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2021.1.8 08:32/ Jun

コンサルタントの本性と能力が「むき出し」になる「クライアントとの別れ方」!?

 コンサルタントは、いつかクライアントと「別れなければ」ならない
  
 クライアントをいかに「支援するか(support)」も大切だが、いかに「支援を解除するか(fade out)」はより重要である
  
  ・
  ・
  ・
  
 立教大学大学院 経営学研究科の、中原と藤澤先生の授業「人材開発・組織開発論II」では、
    
 1. 受講生がチームになって
 2. 自らが貢献したい「従業員規模100名以下くらいのリアルクライアント」をさがし
 3. クライアントの方々と協働しながら、
 4. クライアントの抱える人材・組織課題を調査し
 5. クライアントに対して、人材開発・組織開発を「実行」し
 6. 評価する
   
 といった、はちゃめちゃ「実践的な授業」をしています。
  
 この授業で、学生の皆さんは、
    
 1. 人材開発・組織開発のプロセスコンサルテーションの要諦と
 2. コンサルタントとクライアントとのコラボレーションの仕方を
 3. 生身で行う「コンサルティング」、リアルクライアントとの邂逅を通して
    
 学ぶことができます。
  
 授業は、終盤にたどりつき、残すは1月16日の最終成果発表を残すだけになってきました。
  
大学院生のみなさんは、各クライアントに対して、人材開発・組織開発などをなし、その成果をまとめる段に入ってきています。
  
 素晴らしい成果発表を、心より期待しています。
  
  ▼
  
 成果をまとめる段になって、最近、大学院生のみなさんが直面しているのが、冒頭の問題です。
  
 要するに、
  
 コンサルタントが、クライアントと「いかに別れるのか」を考えなくてはならなくなってきている
  
 のです。
  
 外部からの支援者コンサルタントは、いつまでもクライアントと一緒にいられるわけではありません。
 適切な支援をおこなったあとは、クライアントが独力で、自分の組織や事業を「立て直せる」ようにして「別れる必要」があります。
  
 コンサルタントは「クライアントを自分漬け」にしてはいけません。
  
 ここで「自分漬け」とは、コンサルタントがクライアントから対価を得続けるために、「自分がいなくては回らない仕組み・仕掛け」をはりめぐらせることを言います。
  
 一般に、コンサルタントにとってクライアントとは「金のなる木」でもあります。よって、自分の「金のなる木」を手放したくないがゆえに、コンサルタントが一生必要なかたちで「支援する」というやり方を行うコンサルタントもいます。
  
 クライアントが独力で歩けないように、クライアントを「育てる」
   
 のです(くわばら、くわばら)。つまり「育てる」ようでいて「育てない」のが邪悪なコンサルタントのサバイバルストラテジーです。
    
 一方、もっとも望ましいあり方とは、
    
 クライアントが、自分の組織を、自ら観察し、自ら立て直すことができることであり、独力で、何かを成し遂げることができるようになること
  
 なのだと思います。
 そのためには、クライアントが徐々に、自分を取り戻し、専門家の力を借りなくてもいいように、体力をつくりあげていく必要があります。
  
 このようにコンサルタントは、いつかクライアントと「別れる運命」にあります。しかし、この「別れる」というものは難しいものです。
  
 一般にコンサルタントは、
  
 いかに支援するか(Support)を考えるものですが、
 いかに支援を解除するか(Fade out)は、なかなか考えない
  
 ものなのです。
  
 支援の解除が早すぎれば、クライアントは「元の木阿弥」に戻ってしまいます。一方、支援の解除が遅すぎれば、クライアントは「独力」で立ち上がる機会を逸してしまいます。別れ方と、別れるタイミングをいかにとるかは、このように難問のひとつでもあります。
 
 ▼
  
 コンサルタントがクライアントと別れる時には、いくつかのパターンがあるかと思います。端的にいえば、「置き土産」を残して、その場を去るケースが多いのかと思います。
  
 置き土産の残し方には、典型的にはこの4つがあるかと思います。
   
 1. ひとで残す 
 2. 仕組みで残す
 3. ツールで残す
 4. 問いを残す
  
 1の「ひとで残す」とは、クライアントの組織のなかに、コンサルタントが去ったあとでも、独力で物事が成し遂げられるように後継者を育てていくことです。これをおこなうのであれば、コンサルタントは、かなり前から、「自分なきあとの世界」を想像し、後継者の育成を行わなくてなりません。
  
 2の「仕組みで残す」とは、制度やルールをつくりあげておいて、自分がいなくなったあとでも、制度やルールが、現場の行動や変革を「継続」してくれるようにしていくことです。
  
 3の「ツールで残す」とは、クライアントが、その取り組みを継続できるように、クライアントが独力で試みられるような素材ーたとえばプレゼンのファイル、計算式、調査、ワークシートなどなど、さまざまな素材を残していくことです。これらの素材をクライアントが用いることで、コンサルタントがいなくても、現場の変革が継続できます。
  
 最後の「問いを残す」とは、クライアントが継続して考えていかなければならない問い、課題を整理してあげて残していくことです。「すべての問題は解決できなかったけれども、このスケジュールで、この課題に対して考えていってくださいね」というかたちで、クライアントに「宿題」を残して、コンサルタントは去ることになります。
  
 さぁ・・・ひとづくり・組織づくりの大学院「立教大学大学院 経営学研究科 リーダーシップ開発コース」の大学院生のみなさんは、クライアントといかに別れ、いかに置き土産を置いていけるのか・・・。成果発表会がとても楽しみです。
  
 別れ方には「品格」が出るからね。
 最後の最後まで、頑張っていただきたいものです。
    
  ▼
  
 今日はコンサルタントのあり方を書きました。今日の記事は、主に「コンサルタントが外部からクライアントを支援すること」を想定して書きましたが、これは「内部コンサルタント(組織の内部のひとが、組織の内部のひとを支援する場合)」にも、ある程度は、言えることだと思います。
   
 あなたの周りのコンサルタントは、クライアントを「自分漬け」にして、がんじがらめに縛り付けていませんか?
  
 あなたはコンサルタントとして、クライアントと適切に「別れて」いますか?
 
 あなたの周りのコンサルタントは、クライアントを「支援する」一方で、「支援を解除すること」にしっかりと向き合っていますか?
  
 そして人生はつづく
  
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